疫情之下，全国大多数餐饮老板的日子并不好过，也有不少人忍痛割肉，关店退市。但是呢，是不是所有餐饮人都在收缩呢？并不是！半天妖逆势增长，门店突破1000家；某麻辣烫逆势拓店，门店也突破700家，等等等等，像这样逆势增长的餐饮品牌不在少数。

餐饮行业，“几家欢乐几家忧”，有人关店收缩，有人逆势增长；有人生意冷清，有人买卖兴隆。纵观这些逆势增长的品牌，纵观这些生意依旧爆好的餐饮店，它们有没有共同的规律可循呢？当然有！鄙人不才，从需求、产品、复购和营销，四个维度分享一下个人的思考，期待对你经营餐饮有所帮助。

01 找准顾客需求

做餐饮最可悲的是“你对顾客搔首弄姿，顾客对你无动于衷”，你在拼命售卖热辣过瘾，顾客却在寻找浪漫和情怀。为什么很多老板感觉自己的菜品已经很好吃了，但就是生意做不起来呢？原因就在于没有找到客人的真正需求。

开餐馆很容易，塑造卖点也很容易，但是，找准顾客的消费需求点，却不是一件容易的事儿。我周边有家湘菜馆，兜售的卖点是绿色、健康、养生，是它的卖点吗？也许是！绿色健康的食材，吃了还能养生。但，是顾客的需求点吗？未必！下饭、方便、小聚、社交才是大多数人的需求。

所以，现在再去开店，你要学会用倒推的方法，找到顾客的真正需求点。你的目标客群是谁？要满足他们什么样的需求？这个需求点是痛点、痒点，还是嗨点？你将如何去解决？最后，才想着开一家什么样的店。

02 坚持产品主义

“好吃的做不大，做大的不好吃”，本人一直是不赞同这个观点的。好吃是做餐饮的本分，如果连本分都做不好，这样的餐厅还有存在的意义吗？

做餐饮，产品始终是生意的“1”，这个“1”立不住，再好的服务、再漂亮的装修、再高超的营销也没有用，后面的“0”再多，也毫无意义。

我认为巴奴对餐饮行业贡献最大的就是它提倡的“产品主义”，它让更多餐饮人看到了死磕产品的长期价值。巴奴不仅立住了产品的“1”，而且还从“1”往“2”打造，往“3”打造，往“9”去打造。不要以为不可能，苹果的产品能力几乎就达到了“9”的水平。

什么样的产品才是好产品？有质感、有美感、有情感！和现在倡导的好吃、好看、好玩基本吻合。它不仅能够满足顾客的功能性需求，还能满足顾客精神上的需求。手把羊肉很香很过瘾，这就满足了功能性的需求；手把羊肉又让你领略到蒙元文化，感受到了朋友的热情，这就满足了精神上的需求。

一位老餐饮人说过的一句话，我感觉特别有道理，“餐饮行业竞争越激烈，你越要把菜品往深了做，往细了做，这样才能立于不败之地。”不要指望60分就能过关，现在的餐饮行业，90分以上的产品才有机会做好生意。所以，做好餐饮生意的前提条件，必定是你的产品足够好。

03 掌握复购秘诀

“流量为王”，这个观点没有错，但流量终究是有限的。一个餐厅，辐射的客群主要在周边几公里，既然有区域的限制，那么流量一定有限，一定会被用完。每个人都来你店里尝试一遍，也有尝试完的时候吧。尝试完了怎么办？还是要靠客人的复购！所以，复购才是一个餐厅生意长久的秘诀。

道理很简单，但如何做好餐厅的复购呢？关注三项数据：顾客买不买单？消费后顾客如何评价？复购率如何？

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顾客买不买单，有多少人买单？关键在于你对顾客需求有没有找准！很多人上来就找营销，就找流量的问题，其实是本末倒置的。一个店开起来了，多少是会有流量的，比如说你的店被100个人知道了，但入店消费的只有1个，剩下的99个对你无感，转化率只有1%，那你就要考虑是否洞察到客户需求的问题了。

消费后顾客如何评价，这个也很关键，好评差评，最能展现你的产品实力。口味好不好，服务好不好，体验怎么样，有没有美感，能不能满足顾客的精神需求，这是产品的问题。顾客的评价是餐厅进步的有效方向。

另外，你还要看复购的数据。有时候顾客的评价未必是真的，但复购的数据不会说谎，如果复购率很小，甚至说没有复购，那你就要重新回到前两个问题上：需求有没有找准？产品有没有达标？

当然了，关于复购，更多人会想到私域流量，渴望通过修建鱼塘，留住我们的顾客，让顾客产生复购，是好方法，但只能作为提高复购率的补充。

04 精通营销策略

做餐饮，营销是刚需！对很多餐饮人而言，营销只是转化器，重点在买买买，比如说：吃一锅送一锅，利用优惠促使顾客下单，提高营业额。而我个人更倾向于把营销看作是放大器和宣传器，它可以迅速放大你的卖点，传递你的价值主张，顺便转化流量。

这两种观点有本质的区别，一种是快速的成交，更注重眼前短期利益，一种是价值传递，更注重长期收益。我们做线下盘活案子时，会侧重于门店自身的营销功能，比如：菜品、服务、体验、环境、门头、菜单，以及营销出点的打造等，然后再用活动引爆流量。一个点子，一个活动，真不算什么高明的营销。

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不少餐饮老板把火锅套餐降到9.9，来了一大帮薅羊毛的，活动一停，比没做活动之前更惨。

而半天妖2块钱的免费小吃和米饭，西贝牛大骨的超强展示，却让两家的生意越来越好。

一个是活动，一个是策略，一个是一次性的营销效用，一个是长久的营销效用。

不过最后还是要补充一句：脱离了产品搞营销，只会让餐厅生意衰败得更快。

好了，今天就分享到这里，我是餐创内参侯守宪，专注餐饮品牌全案设计和门店生意盘活，4月20日，今年第一堂线上课，餐厅精准营销的八步法，期待你的到来。

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