导读

随着各地陆续复工，餐饮行业也逐渐回血，其中以轻资产、重线上、年轻化的茶饮品牌脚步最为轻快。“太想喝奶茶了”话题一度登上热搜榜，相关话题讨论破亿。而4000亿新式茶饮赛场格局并未受到太大冲击，喜茶依然稳坐头部梯队，以茶颜悦色为主的区域性茶饮品牌也十分令人瞩目。

而山东区域性品牌山住茶该如何在“寒冬”中稳步前行则是诸多加盟商和消费者十分好奇的问题。山住

（山住茶创始人崔彪）

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山住茶如何在行业“大盘”中准确定位、站稳脚跟？

茶文化在我国一直有着悠远的历史，可随着时代和网络的发展，传统的茶饮消费在年轻消费者的市场中占比已渐呈衰退之势。在中国，传统茶企业至少有七万多家，但能够抓住年轻人眼球的却是凤毛麟角。相对的，中国新式茶饮却渐渐地打来了市场。

山住茶是在2017年迈入新式茶饮这个行业的，彼时大环境正处于消费升级的浪潮中。随着居民消费进入快速扩张时期，消费升级也被极大地促进。其背后全新的消费主义，使得消费者去购买一杯茶饮，不再为了“解决口渴”那么简单，他们大都讲究品质、口感、包装、环境等多重元素，更要求仪式感、幸福感和存在感为精神满足的核心。山住茶从创始之初，就敏锐地感觉到了消费者对于饮品的新需求，团队认为在还没有形成明显品牌围墙的时候，下沉到二三线城市可以规避风险，山住茶战略性的选择从山东临沂作为山住茶的起点。并赶在市场井喷之前迈入了这个行业。

数据显示，2017年可口可乐全年实现净收入354.1亿美元，净利润同比下滑15%；百事可乐全年实现净利润48.57亿美元，同比下滑23.26%。两大碳酸饮料巨头纷纷遭遇“滑铁卢”。与此同时，中国市场咖啡店及其他饮品店（包括新式茶饮）的销售额稳步上升，预计2021年达到1400亿元以上。

山住茶幸运地赶上了行业发展红利的这班限时车，但山住茶团队从不认为仅靠这些就能一劳永逸。如何以快节奏、更便捷的形式融入当今年轻人的生活旋律，如何在传统茶文化的基础上推陈出新，进行更时尚、紧跟时代的现代化演绎则是山住茶致力研究的方向。相比于传统茶饮那些复杂的工序、考究的茶具和需要消耗大量时间去等待的传统茶品，山住茶坚信，只有赋予茶饮以新颖的方式才能使茶饮重回大众饮品市场。

在新式茶饮日趋多元化的今天，市场分化也越来越厉害。品牌大爆发的今天，头部梯队喜茶一直稳坐行业大佬的位置，剩下的贡茶、奈雪的茶、鹿角巷、茶颜悦色、阿水大杯茶等都有不同的定位。有的品牌专攻北上广深等超一线城市，价格上也基本在28元以上；有的品牌专攻二三线市场，价格15元到20元不等，有的品牌则在全国都打出低价牌专攻廉价市场，也有像茶颜悦色这种区域性色彩强烈的品牌。

在这个行业中，消费者的需求是十分多样的。好喝平价、高价值感、颜值高、健康、轻奢高级感等这些需求分化多样。而一个品牌如果能明确自己的定位和消费偏好群体，则是它的立足之本。

就山住茶而言，山住茶的产品价格主推12-18元区间，在价格和口味都能均衡的基础上再去满足顾客的心理溢价，提高产品的颜值、包装设计感和店铺环境气氛。同时山住茶也推出了轻奢款茶饮，个别饮品28元、23元、20元不等，打造高价值感和轻奢质感，这样既能契合主流消费者的需求，也能有更广泛的市场空间，增强品牌势能。

除此之外，团队还一直致力于创新和研发。山住茶一直坚持独立自主的饮品研发模式，并成立了专门的产品研发中心。无论是茶饮品的构思、配方设计还是大众口味的潮流，山住茶都一丝不苟，稳扎稳打的进行着。每一款茶饮品的开发，都是通过无数次的前期调研、市场调查、用料研究、内部试喝、顾客内测等反复调整后，才会进行正式的新品上市。

至于原料的选购，其实现在的茶饮市场鱼龙混杂，茶原料的品控十分纷杂。虽然都是新式茶饮品牌，但茶底却千差万别。上等茶叶的萃取浓缩液和粗暴的茶包都可以称为茶饮。消费者往往并不明白萃取液、茶粉或者制茶工艺这种专业上的区别的，但山住茶在每一款茶底的选择之前都会进行调研分析，有的时候产地的差别、季节的变化都会带来细微的口感变化。消费者可以不懂茶叶跟茶叶之间的差别，但他们喝下第一口时是能感受到品质的。

在每一款新品正式上市之前，山住茶总是不计成本的研究开发，只为了最后的完美呈现。至于辅料，也都是新鲜牛奶、进口奶油、天然动物奶油或各类优质产地的新鲜水果。山住茶不敢自称工匠精神，但团队一直对市场报以敬畏之心，只有敬畏市场的人，才能严肃对待市场。

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山住茶如何稳定加盟运营？

就以往的加盟模式而言，山住茶拥有完善的代理商加盟、培训、管理、服务配套体系。山住茶从加盟商决定开店的那一刻起，就一直对加盟商提供全套的服务。

从开店之初，企业就会派出专业的选址人员进行地段评估、人流量分析、潜在消费群体分析；装修设计时，所有门店都坚持美学和禅意相结合的简约式国风装修，保证视觉化差异，在氛围上营造当代年轻人喜爱的简约轻奢质感，满足消费者的心理溢价和精神需求，风格上又独树一帜，形成特色品牌印象；在正式开业前，店内所有服务人员都由山住茶进行统一的培训和锻炼，确保每一家加盟店的服务标准和调茶水准与直营店一致；后期运营中，山住茶一直采用标准化的VIS、SIS系统，致力于品牌形象的传播并将其转化为顾客粘性。再坚持紧跟潮流的营销策划和品质创新、督导对接门店、门店运营分析等细节与宏观上的多重把控。长期以往，山住茶已经形成了良性循环的健康生态链。

探索新的传播方式和把握更精准的营

良性基础保证了品牌的推行信息化智能化的小程序运用，也先行为门店垫付了无接触点单小程序的费用。

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的品牌，将缓解过往恶性竞争的行业并逐渐迎来优质企业集中的市场环境。

山住茶复工后，仅三月一个月的营业额同比就比去年三月营业额达成98.5％，这还是比去年减少营业120天的基础下、门店数量相同的情况下拉取

做好自己是才，针对加盟商、调茶师、不同的部门进行更专业的、定制化的培训。

、精神满足、社交属性的价值诉求，山住茶的健康理念和优质原料已经在消费者心中形成了一定的品牌印象，而区域性品牌的特殊属性也使得饮品社交属性进一步增强，吸引更多的消费者是势在必行。

春天和市场一起复苏，任何一家优秀企业，在此时都应该不骄不躁。山住茶坚信，只有日常的累积才能够为品牌的建设添砖加瓦，形成强有力的壁垒。

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