做头部餐饮，就找中成伟业

营收收紧，客流量下滑，餐企成本支出高，餐饮企业各种经营难题随之涌现。

而抖音作为现如今日活用户8亿的自媒体平台，许多餐饮品牌想借着抖音的热度进行营销，那么餐饮企业要想做抖音营销，首先要明确企业为什么做抖音，做抖音的目的是什么，其实餐饮企业做抖音的目的无非就两种：第一，企业品牌宣传，增加品牌的知名度；第二，通过抖音平台变现赚钱，获得更多的客户。

抖音可以通过短视频和直播两种方式进行引流和变现，当明确受众目标用户的需求后，围绕目标用户关注的话题，进行内容创作，刺激用户购买产品，这样才能提高账号的变现能力，也就是成交额。

那么如何通过抖音变现成为更多餐饮人想要破解的难题，本文将通过对邯郸五谷丰登餐饮集团自媒体运营的成功案例进行解析，揭秘邯郸五谷丰登三个人一个月创造48万业绩的实战工具方法。

01抖音定位

做抖音，首先要给抖音账号进行定位，抖音账号定位分为个人账号和企业账号定位两种。个人账号定位应该清晰明确，让人一眼就能记住你是做什么的，最好在介绍自己的时候加上一句slogan。

邯郸五谷丰登根据自己企业定位，找到适合企业发展的四个对标账号，第一个账号做同城团购，负责同城流量的引进；第二个账号配合企业连锁产业、中央厨房和食品加工厂，打造低客单价的全国产品售卖；第三个账号做半成品，像梅菜扣肉、糖醋里脊、米线、拌面等全国市场的布局；第四个账号针对宴会厅板块，做宴会账号。但是真正帮助五谷丰登变现的是同城账号，同城锁客的同时，还增强了企业在当地的品牌文化宣传。

确定好对标账号，就需要分析对标账号的内容和运营模式，进行模仿和升级。在抖音，关注和模仿同行，是抖音开号的秘密武器，因为同行已经进行过实践的摸索，取得了成功的经验。

02内容创作

首先一切不能变现的内容策划就是无效策划。变现的核心是精准流量，那么精准流量是怎么来的，全靠内容吸引来。内容是获得精准流量最快的方式，也是建立信任最快的方式，更是赚钱最快的方式。餐饮企业创作内容一定要基于企业本店的特色，企业是做农家院，就结合农家院特色，企业是做宴会的，就结合宴会，如果企业是大众餐饮，员工都很普通，就彰显企业的实在。

内容创作可以通过抖音短视频和直播两种形式展现，短视频是企业流量的积累池，如果短视频的流量做得不好，也会影响直播的流量。所以短视频和直播都是围绕着一件事——流量创造。只有更多的人关注企业，才会产生更多的交易，当成交额积累得越来越多的时候，这样企业才能在平台上创造更多的价值，抖音平台也会相应的给企业推送更多的流量。

03短视频制作

短视频制作可以从五个方面来进行，第一是借助场景，尝试植入，为了让用户记住企业的产品，也可以尝试把产品植入到某个生活场景。如展示制作小窍门的过程中，利用老板人设拍摄，植入产品。第二是曝光日常，传播文化，如果是一家有品牌的餐饮，可以通过传播饭店日常，展示企业文化。第三是呈现口碑，突出火爆，展示口碑，从侧面呈现产品的火爆。第四是投放付费广告。

优质短视频内容创作有10个要素：

1.引起共鸣和认同：观念、遭遇、经历和经历；

2.引起好奇：为什么、什么、何时、惊喜；

3.利益相关：身边息息相关、群体利益、地域利益；

4.引起思考：人生哲理、生活感悟；

5.引发欲望：食欲、爱欲、追求美好的过程；

6.探求未知：新奇的事物、新鲜的景色、人新鲜的一面、新奇的生活；

7.满足幻想：爱情幻想、生活憧憬、别人家的男朋友、别人家的老婆、别人家的宠物猫狗、那些你无数次幻想却不敢做的事情，别人活生生的来帮你实现；

8.感官刺激：听觉刺激、视觉刺激；

9.获取价值：有用的信息、有价值的知识、有帮助的常识；

10.强烈冲突：角色身份的冲突、常识认知的冲突、剧情反转的冲突、强烈反差造成的戏剧性和趣味性、和日常经历不一样带来的冲突。

04团队搭建及分工

1.团队建设：坚持一人多职的原则。

根据公司结构适时的调整人员配备，保证抖音内容的高质量输出。大概可分为抖音电商团队新手期、抖音电商团队成长期、抖音电商团队成熟期。

2.各岗位工作职责：

运营：

a.负责直播间直播前、中和后所有相关工作的统筹与安排。

b.牵头协调直播内容策划、货品规划、直播脚本、直播间优化等事务。

c.负责直播复盘机制，汇总分析每场直播数据，优化并提升店铺效益。

主播：

a.负责公司料音平台店铺的直播，通过直播，展示产品并促成购买。

b.梳理并明确直播流程，参与选款、内容策划，优化提升直播内容。

c.负责粉丝数量增长及粘性培养，活跃直播间氛围，提升粉丝留存。

助播：

a.直播前按照直播计划进行播品排序、促单道具等准备。

b.直播中进行节奏辅助，提升直播顾客留存与商品转化。

c.直播后负责播品归位，参与复盘优化，提升直播质量。

场控：a.负责直播间氛围营造，把控直播间商品过款节奏。

b.负责和主播有效互动，避免直播声音留白、冷场。

中控：a.负责链接操作，含上下架产品，调整价格、库存等。

b.负责活动操作，含设置和发放优惠券、福袋等操作。

c.统计和分析直播数据，反馈直播间中奖信息和名单。

投手：a.负责抖音广告的投放，分析投放效果并不断优化。

b.负责日常数据总结和复盘，提升投放投入产出比。

c.了解抖音平台和行业风向，为投放提供优化建议。

编导：

a.负责抖音账号内容定位与规划，制定账号阶段性运营方向和执行方案。

b.负责短视频文案，包括但不限于选题、内容脚本、分境是指摄和后期。

c.负责直播前预热视频的脚本策划，与投手配合薘提升直播间引流效果。

拍摄剪辑：

a.熟悉抖音热门玩法，熟练运用各种拍摄剪辑软件和设备。

b.根据视频脚本或文案的意图，把控视频逻辑及剪辑节奏。

c.按时高效完成视频剪辑、压缩等工作，保证视频的质量。

抖店运营：a.负责抖店运营，含日常管理工作，活动提报，客服仓配对接等工作。

b.负责平台营销活动，做好部门内外资源协调，以及各方面配合工作。

05直播前的准备

相比传统电商和线下购物等渠道，抖音电商通过推荐技术，把优质的商品内容与海量兴趣用户连接起来，激发了用户消费的新体验与新需求，为商家带来了生意的新增量。我们把这种，通过推荐技术激发用户潜在兴趣的发现式电商消费模式，称为“兴趣电商”。

一方面，抖音的直播和短视频将商品信息融入到真实、生动的内容场景中，这种商品的内容化大大提升了商品信息丰富度，使商品卖点和品牌故事得到更充分的展示，从而最大可能的激发用户的消费兴趣，并在同一场景下实现品销合一的营销目的。

另一方面，推荐技术以内容为载体，帮助商品触达潜在消费者，并针对用户对内容及商品产生的互动、加粉、购买、复购等正向反馈，让商品内容可以被推荐给更多拥有相同兴趣的用户，从而促成发现式的消费。那么如果想要更好的直播变现，开播前一定要做好人、货、场的定位。

1.人的选择：发现式消费

货品经由内容化手段触达消费者，使原本并未意识到自身痛点的消费者痛点被明确、需求被激发，消费者的生命周期价值提升。因此我们在直播选人的时候，一定要选择可塑价值高的人出镜。那么在选择人员时，我们应该选择哪些人？这些人在直播间里说些什么呢？

五谷丰登朱总刚涉足直播时，也不知道应该说什么，她围绕自己从事餐饮行业30余年，是如何从一个拉面馆到干到今天12家连锁店面，给大家介绍自己创业经历的同时，她尤其强调餐饮在选择食材的重要性，同时介绍自己在选择供货商和食材的严格要求，让听众对五谷丰登的食材更放心。当用户感受到朱总的真诚和真实，就会在直播间里下单购买。同时配合企业里面，最了解产品口才最好的员工出镜，轮流直播。

2.货的选择：定要售卖的产品

在兴趣电商，内容将商品的使用场景具象化，能够最大程度激发消费者兴趣、获得消费者的信任感。餐饮企业在产品选择上，要选择和店里面相关联并且家喻户晓的产品，可以是企业爆款产品、利润单品、利润组合品三种，选用的不是最畅销的产品，而是与畅销产品最相似的。五谷丰登餐饮集团主营本地农家菜、家常菜、川菜、鲁菜、湘菜等，他们选择了五谷丰登招牌菜——神仙鸡，神仙鸡是五谷丰登店里的招牌菜，店里卖88元/只，但是作为直播间里的引流产品，价格太高就会影响直播的成交额，所以五谷丰登出了一个相关联的产品，叫刘大厨熏鸡，直播间卖19.8元/只。这样观众也能感受到企业的实惠。除此之外，还有家常预制菜，比如糖醋里脊、水饺、鸡汁煨笋等。

3.场地的选择：

商家在合适的场地进行售卖产品，通过兴趣推荐，将消费者的兴趣和商品内容连接，为生意促成提供基础。餐饮企业在选择拍摄场地时，可生意红火的现场，比如明档厨房前，热闹的前厅。活动绿布抠图拍摄都可以，根据企业不同的卖点需求，选择不同的场合进行直播。

当人、货、场确定后，直播内容也非常重要，他决定了企业产品销量的多少，那么直播应该说什么？怎样才能促进直播的销量？这就需要进行话术的设计。

做一场直播不同阶段需要不同的话术，在商品售卖全流程爆单话术里，需要有欢迎话术、留人话术、产品引入话术、产品介绍话术、产品活动话术、成交催付话术和转品话术；直播间上人气的时候也需要设置话术：开场热场话术、引导关注话术、互动话术、福利话术、踢单逼单话术、结束预告话术。

4、直播话术的流程及话术内容

欢迎话术：

所有的宝宝欢迎走进我们五谷丰登美食优选直播间，今天我会继续给大家放福利。来，所有的哥哥姐姐们一会儿支持一下妹妹，支持妹妹的来给我扣一个支持。

成交话术（男性）：

来直播间是姐姐的给我扣个一，是哥哥的给我扣个二。如果姐姐多，那咱就顺着姐姐说。如果是哥哥多，咱就顺着哥哥说。来，咱们直播间所有的大哥们，你想一下，如果你的老婆今天做饭、明天做饭、后天做饭，每天都做饭，他会不会烦？偶尔有一天你忽然告诉他不用做饭啦，来，今天咱们吃五星级厨师做的饭。对不对？我们就说五星级厨师做的饭，然后老婆今天你解放双手，什么都不用干，让你休息一天，老婆开心不开心？老婆开心了，你们全家都开心。哥哥们说对不对？所以说选一个我们的家庭套餐，让你的老婆明天中午不做饭，明天中午开开心心陪你吃顿饭，陪你一开心，明天马上返还十八岁，那哥哥们都哈哈一笑是不是？那为什么今天要买呢？第一个是为了老婆开心。第二个，五星级厨师做的饭，我们五谷丰登我们厨师团队有二百多人，我们的厨师团队给你精心做出的饭一定比你老婆手艺好对不对一定比你手艺好。所以今天你是花了29.8米把我们五星级厨师做的饭，给你带回家，还能让你老婆开心。所以来现在准备好马上就准备好开单了。

预告话术：

来，宝宝们听我说，今天刚走进直播间的不要走开，我们五谷丰登十二家门店，两百多个厨师团队给大家上的第一道菜，让你个位数，7.8米抢鱼香茄子够不够嗨？7.8米抢鱼香茄子，不够嗨？那9.9米抢猪头肉够不够嗨？9.9米抢猪头肉，不够嗨？13.8米抢糖醋里脊，够不够嗨？所以说在我直播间好好停留一下，等我们的厨师团队一上班马上给大家炸福利这样子啊。我直播间现在二十个家人了，我先给大家上一单。大家拼手速，谁抢到是谁的，来，运营老师听我说321上架。踢单只要有一个人买，别人就会说我没抢到，我也没抢到，这样就可以继续放单了。

现场成交话术：

有没有想吃咱家小龙虾的？我告诉你们，小龙虾一定要吃活的，为什么要吃活的？来看一下我们的后厨，我们的后厨所有的每天的虾都是鲜活的，看到了吗？我们的厨师、我们的配菜都在刷虾，你们可以看一下，包括我们的后厨的制作工序，你们吃的每一道虾都是经过了我们多少道工序，精心给你们制作好的。所以今天在我直播间，你买的虾不是外面的死虾，不是外面的低价虾，不是外面不好的虾，是我们五谷丰登最注重品质的优选虾。来，让你们看一下某宝，某宝里面给你做好的，每天都不知道是不是现炒的，都不知道有没有冷冻的。同样的两斤半的虾他卖多少米？他卖138米，今天在我直播间里面两斤半同样的虾，每天现场每日现场你买到的都是活虾，给你现炒的。今天在直播间138米不要128米不要，来，准备好拼手速，108米上一单。

一单很容易就会抢没。所以接下来接话术。

逼单话术：

没了，抢没了，没抢到的家人来，没抢到给我扣一个1，1接龙，那我告诉你，今天接了龙的我给你上，不接龙的我就不给你上，为什么？我再给你说一遍，你在外面买不到这个品质的虾。你今天在我直播间是薅我羊毛，你薅我羊毛都不告诉我，你再薅你还要偷偷的薅，我都不知道谁薅的，我都不知道，我这哑巴亏怎么吃的，我得吃明亏。来小刘扣了1，来给小刘上一单，只给小刘上这一单，是给小刘上的，别人不要拍啊别人不要拍，于是呢小刘拍，（小刘说我没拍到）这是谁抢小刘的了啊？咱不能这样子啊，我不知道有几个人要拍，我今天大气一点好不好？现在直播间一百个人，我给大家一分钟的时，108米抢到的给我回来打抢到，没有抢到的没有办法了啊，一分钟的时间，来，321，上车。

商品一上车主播就继续介绍你的商品，这一分钟放开了拍，但是要卡住时间，一分钟到的时候，助播那边会提醒你五、四、三、二、一。好，下车没有了。

互动优惠话术：

来，刚刚拍到的给我扣两遍已拍，扣完两遍已拍的，取货的时候我再送你一个小礼物。刚刚抠了两遍已拍的小助理登记好，取餐的时候，每个人送一袋鲜椒酱。

小结：五谷丰登在当地的知名度，让企业一炮而红。

登成功通过抖音线上引流获客，并且提高了五谷丰登在当地的知名度，让企业一炮而红。

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