上半年餐饮行业新增注册企业数量高达202万家，从5月中下旬开始有很多餐饮老板都反馈门店生意下滑，同时各大餐饮品牌在各个平台上纷纷开展大力度促销，这也加剧了行业的竞争。为此我们提出了两点破局之道，一是采用总成本领先策略，二是采用差异化策略，这篇文章主要向大家介绍避免价格战，建立起竞争优势的四种差异化路径。

当下做餐饮，创新的空间很小，很多品类和产品都已经有人做了，很难再做出独创性的产品，即使能做出来，也需要经过市场的检验，同样，如果做别人做过的，就会面对竞争，那在红海市场中找到蓝海市场就是一条重要的差异化路径。

找到蓝海市场，包括两个维度，一是找到蓝海区域，二是找到蓝海品类，这里的区域和品类都是既有的，已经被验证过的，而不是凭空创造出来的，相对初创企业来说，这个策略试错成本更低，成功率会更高。

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找到蓝海区域是基于品类找空白市场，把现在已经被验证过的品类，放到空白市场去做，比如很多品牌现在去做下沉市场，就是因为下沉市场品类少，竞争弱，属于蓝海区域，有增长空间，调整门店模型和产品口味很容易和当地的消费需求进行匹配。

找到蓝海品类是基于市场找空白品类，把新品类带到被验证过有消费能力的市场。有很多区域型餐饮老板都会把外面的品类引入当地，和当年的吉野家和萨莉亚被引入中国是一个道理。像我们服务的品牌冲啊蛋，最初就是基于库尔勒市场，我们帮客户找到了爆蛋吐司这个蓝海品类，现在冲啊蛋已经在当地开出了4家门店，成为当地爆蛋吐司品类的第一品牌。

▲冲啊！蛋产品展示图

如果你是品牌方，可以去找蓝海区域，扩大规模；如果你是创业者，可以去找蓝海品类，加盟或者自创品牌。当然，如果品牌方想在区域市场采用多品牌策略，也可以去找蓝海品类。

当一个赛道竞争越激烈或者发展越成熟时，出现的细分品类就越多，比如火锅赛道，不仅有川渝火锅、猪肚鸡火锅、潮汕牛肉火锅和铜锅涮肉这样的分类，还有毛肚火锅、鸭肠火锅、市井火锅和自选火锅等进一步细分的品类。

通常品类细分后，会更加聚焦，目标人群会更清晰，卖点也会更清晰，但弊端就是人群会相对窄一点。品类细分的最小单元是产品，所以当产品具备差异化时企业就具备品类细分的基础，但这个产品不是为了差异化而差异化，而是有自身的价值，具备一定的受众基础。

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产品的差异化可以基于供应链资源，比如我们服务过做海鲜的客户，主打小海鲜，产品更新鲜更丰富，因为他们本身有养殖基地和运输体系，销售量大，产品周转速度快，新鲜程度更高。

可以基于口味和口感，比如在烤鱼赛道，有品牌主打麻辣味，有品牌主打怪味和青花椒味，也有品牌主打双拼口味，消费者会根据不同的口味进行选择。其实在口味背后也受到不同配方和工艺的影响。

当产品的核心差异化价值明确后，在产品的分量、搭配、摆盘、器皿和上菜仪式感等呈现上也要下功夫，如果产品价值感不强是无法支撑起细分品类的发展的。

在同一个区域，有很多品类都人做了，那是不是意味着做同样的品类就没机会了呢？当然不是，我们还可以从价格上找切入点，找到品类的价格带空窗和对应的消费需求，我们就能发现新的机会点。

可以统计市场上做相同品类品牌的客单价，列出不同价格区间的品牌占比，发现有没有哪个价格区间是空白的或者竞争较为薄弱的，我们可以综合自身资源考虑是否要切入这个价格带，由于不同的价格区间对应的消费人群可能不同，如果是空白价格带的话，我们需要进行消费者调研，确保消费者是有需求的，然后再设定对应的门店模型。

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这招用的比较好的是王品，王品开发了十字形品牌发展策略，横轴是品类，纵轴是客单价，同品类基于不同的价格区间开发了很多品牌，比如西餐赛道，有客单价在100元以上的西堤牛排，有客单价在400元以上的王品牛排，有客单价在700元以上的The Wang法餐。

当我们通过以上三种路径都无法找到差异化，必须面对红海市场的竞争时，我们还有最后一招，在消费体验上建立差异化。

餐饮门店核心的三要素是产品、环境和服务，当产品无法建立差异化时，我们说的消费体验主要指的就是环境和服务。海底捞通过优质的服务提升了整个行业的服务标准，成为餐饮界服务的标杆，让无数消费者获得了难忘的体验和记忆，在地方菜赛道，也有一个叫小放牛的品牌通过模仿海底捞的服务，赢得了消费者的青睐。

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当品类、产品和价格都差不多时，消费者会怎么选？除了受品牌知名度影响外，消费者肯定是哪家吃着舒服去哪家，这时门店的环境就起到很大的作用，近两年很火的怀旧市井风和破店风，其实就是为大家提供了一个舒适放松的空间，环境也成为消费者选择门店的因素之一，有些消费者想吃的庄重或私密一点可以去巴奴和湊湊，想吃的热闹和欢快一点可以去海底捞和怂火锅，想吃的轻松一点可以去楠火锅和朱光玉。

在很多人为了节省成本采用极简式的装修时，也有一些餐饮老板为了让消费者的体验更好，打造标杆性门店，在装修上很舍得花钱，即使这会让投资回收周期变长。

总 结

对于大部分餐饮老板而言，通过以上四种路径一定能让自己的品牌实现差异化，建立起竞争优势。只不过大家的想法不同、资源不同，选择的路径不同，面对的难度也不一样。对于初创阶段的餐饮人，我们建议大家选择第一种路径，找到蓝海市场，试错成本更低、成功率更高，更容易实现区域为王。

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