（值得收藏的干货）助力连锁超市备战“中秋、十一”双节活动

时间：2023-06-28 17:58:35来源：admin01栏目：餐饮美食新闻阅读：

8.5-6日

青岛

中国商超采购大会 导读introduction

2021 年对零售人是危与机并存的一年，转型成为关键词，2021年商超升级不再只是门店设计、装修、环境、陈列，而是从差异化商品入手，逻辑也很简单，就是让顾客在你的门店找到他需要的、真正有购买意愿的商品。

消费者的追求的不再是便宜低价，而是品质、口感、认同感、尊重感，顾客进店购物不是来增加烦恼的，也不是来增加焦虑的，希望得到是一种生活品质的提高，是一种幸福的感觉，是来体验快乐的。

新冠疫情在一定程度上加速了市场的形成和发展。从2020年中国食品行业品类趋势报告中来看，首先，我们通过阿里数据平台中，消费者对食品的浏览量远远大于食品的实际成交量的增长率。在食品行业中，有近一半的消费者诉求尚未被满足。

对于这种顾客需求，我们超市经营者需要做的就是要找出这些需求潜力商品的方向，那该如何去找呢？

我们参考下面分析模型

这说明：销售者对于食品的需求潜力远远大于市场的供给能力，需求市场缺口潜力巨大。目前，市场上提供的商品并不能让消费者满意。

消费者在食品的需求层级，呈“精细化”发展趋势。不同层级的发展依赖于消费者对于不同产品认知和所处阶段。消费者对食品的需求，正向着“知识化、技术化”的方向发展。

我们将消费者需求分为三个层级：

近些年来，每个需求层级中，上升势头强劲的品类如下：

1、感官体验

满足味蕾的诉求（好不好吃）是人们对于食品的最基础需求

2、功能满足

追求品质（食材原料选用是否考究）处于此阶段的需求人群，对健康有了初步要求。疫情+焦虑的社会大环境下，人们追求更健康更自律的生活方式，全面提高生活的品质。

3、成分关注

追求更极致的成分体验，追求健康。更“极致”的决策体验，需求更加明确具体，需求更多的确定性。

【零糖】在健康的基础上，好吃的无糖才能赢得消费者的喜爱。

【益生菌】益生菌从奶类出圈，覆盖更多类目以满足更多消费人群。

【蛋白质】疫情让更多人意识到提高免疫力的必要性。

【零麸质】食品工艺更加精进，满足更多细分需求

【胶原蛋白】变美形式多样化，从外在美的关注，转向内外兼顾

【玻尿酸】变美的方式从品类拓圈，医药级向食品级发展的接受度逐渐增加

针对特定人群，专门化的药物，也正向着日常化零食／饮料的方向发展，未来今年内谁能更好、更快地推出和强化“健康食品”谁就有有可能成为当地零售市场中的领头羊！

既然消费者们越来越关注健康食品，我们的健康食品的销售份额应该越来越大啊！然而，事实并非如此，卖场里健康食品卖的并不好，越是有营养价值的商品，顾客越不买账！原因是：顾客看不到它的“好”，只看到了“贵”！

所以，我们的商超经营者要学会做“店教”。

胖东来商品热卖的核心秘诀就是店教。

什么是店教？怎样用店教秘诀让卖场有灵魂！

店教的核心是传递经营思想的；

是让我们想卖的商品跳出来！

是商品饱满度和空间陈列感的有力补充；

是增加顾客兴奋感促使购买的推手！

超市有了店教使顾客从无计划购买变成了冲动购买！

（插播广告：企划集训营教会你如何不做DM海报，但卖场所见之处皆是营销）每月一期

中秋节、国庆节，是我们传统零售行业的重要节日，我们商超称之为“双节”，也是一年中非常重要的营销时刻。卖场在“双节”情境多元，应抓住顾客在流动场景下的核心诉求，针对成熟品类、品牌在市场上构建差异化，让商品出圈，拉动销售，促进卖场客单价、来客数双升！

一、“双节”顾客行为诉求，推导出TPOS(情境描绘）

我们首先思考今年的“双节”消费者如何渡过？了解顾客的需求点，就可以针对这些需求点直接描绘出一幅“顾客行为方式图”。

中秋、国庆可能会出现的情况顾客的“双节”行为内容

二、由TPOS(情境描绘）推导CDT（消费决策树）

CDT（消费决策树）是品类管理的核心概念，也是采购工作的核心工具。CDT是对消费者思考顺序的描述，我们商超采购需要做的是，要把顾客的思考顺序，作为逐级配置商品的前提。因此，从这个角度上，我们可以将CDT理解为“商品配置图”（但是这种说法并不是很严谨）。今年的“双节”商品应该如何筹措呢？

“双节”&顾客行为（TPOS）商品的配置（CDT）提炼商品买点卖场呈现出来（举例图片为培训课堂端午节地堆呈现）

商品买点如何提炼？

2021第五届中国商超采购大会（华北区）

暨“双节”选品对接会

以“重塑商品力，赢战中秋、十一”为主题，将于8月5--6日在山东青岛拉开帷幕。

“中国商超采购大会”是众商汇重磅打造的连锁商超与生产商企业对接平台，面向行业B端群体（连锁零售商、生产商、产业链、投资机构等）自2017年创办以来始终聚焦区域连锁超市直采业务，为区域连锁超市选品、采购和营销创新提供精细化服务，帮助零售企业上新和发掘更多热销产品，提升零售企业的商品力。参与大会的连锁超市也从2017年的100多家300多人，发展到2020年的500多家近2000人，现场成交量也不断攀升。

本届采购选品将围绕“中秋”主题展开。重所周知，中秋是全年消费的小高峰。粮油米面、特色礼盒、酒水饮料、休闲食品、饼干糕点、家居日用、进口食品等都是节日热销品类。本届采购大会涉及重点展示品类：

1、特色食品礼盒：适合节日消费及馈赠的各类食品礼盒；

2、酒水饮品：各类白酒、啤酒（精酿啤酒、进口啤酒）、果酒（酒精类饮品）、及各类果汁、乳制品、汽水、饮用水、功能性饮料等；

3、休闲食品、饼干糕点：各类爆款休闲食品、新品以及饼干糕点类；

4、粮油米面、调味品：各类粮油米面、杂粮礼盒、特产礼盒以及调味品（复合调味），适合馈赠及福利类产品更佳；

5、家居用品：各类秋冬新品，家居用品，婴童用品；

6、其他各类适合节庆消费、秋冬换季的新款产品和“新奇特”商品。

专业、聚焦、高效是中国商超采购大会的代名词！第五届中国商超采购大会是“商超采购人的年度盛会”届时，我们期待每一位零售商超同仁的关注与参与！

备注：

1、连锁超市企业免费参会，食宿差旅自理！请您直接提交报名信息，中国商超采购大会组委会将安排工作人员与您对接。

2、闭门会议每家企业限一人参加，董事长、总经理以上人员参加，需通过报名，审核通过后方可参加，请您致电13426000497陈老师

3、关于住宿：酒店房间紧张，如需协助预留酒店房间，请提前联系会务组。