总第 3529 期

作者 | 餐饮老板内参 内参君

不减免加盟费

就不配招商了吗？

5 月底、6 月初，北京上海各有一场大型的加盟展会：北京的中国特许加盟展，上海的上海国际连锁加盟展览会。

两场展会用实际表现证明了，把上百个加盟商关到一个展厅里会怎么样？

会内卷。

当然，这种地方的常态就是每个品牌都在讲自己能给加盟商提供多少 " 福利 "。相比往年，今年的品牌更加 " 直给 "，未来种种先放在一边，优惠就是现在！

从加盟开支的起点即加盟费开始优惠，减去加盟费，甚至免去加盟费用，推出 0 元加盟。

◎展会上，遍地飘 "0"

0 加盟费的另一种表达就是给出一个数字，然后划掉。比如阿水大杯茶，展板上字号最大的内容就是一个划掉的 "¥70800"。告诉有意向的加盟商，品牌给你 " 砍一刀 "，不要 70800，今天 " 费用全免 "，" 抽奖赢设备 "，" 全程免费选址 "。

当然，0 元加盟也是有条件的。有的品牌就在 0 元加盟下面标出，" 仅限 2023 年 "，明年就没有了。有的品牌时间点卡得更苛刻一点，比如说 " 需要现场签约 "，回家想想再决定就不当算了。限制条件有宽有窄，但表达的意思都是一个：快做决定，加盟我们品牌吧。

从加盟展会中出来后，内参君发现，有些品牌虽然没有参战，但在自己的公众号等平台上也发布了 "0 元加盟 " 的相关信息。

这些连展会都没有去的品牌，一部分是玩概念纯纯换种姿势 " 割韭菜 " 的品牌方，一部分是靠着 " 抄袭 " 大牌来吸引加盟商入局，部分品牌的名字也会起的非常 " 暧昧 "，如和 " 蜜雪冰城 " 相仿的 " 蜜若雪 "。

◎左：像极了德克士设计的酷比乐 右：UI 设计的一团糟的正烧记

这样的品牌数不胜数，内参君之前发表的《小红书加盟神话：30 万开火锅店、仨月回本，人生可不就是赢麻了！》中，就有在小红书、抖音、微博等社交平台上进行 "0 元加盟 "、"30 天开店 " 的宣传。

三方视角

解读为什么会出现遍地开花的 "0 元加盟 "

买方市场和卖方市场的共同推动，让 "0 元加盟 " 的火，愈烧愈烈。

放加盟的品牌：为了门店扩张，推出 0 元加盟

餐饮加盟展会上，品牌方打出的信息可以简单分为 3 类：

1、我很厉害，常见格式如 "XX 榜单第 1 名 "、"XX 产品销量多少 "、" 门店达到 XX 家 "

2、我很上进，常见格式如 " 今年要开到 XX 家店 "

3、我有优惠，常见内容就是上述的减免加盟费，或者是一年开砸了包退。

第 3 点是减免信息，第 2 点是品牌告诉加盟商的减免原因——因为品牌要大规模扩张，所以推出优惠刺激。

实现门店扩张是今年很多餐饮品牌的主旋律之一。这在连锁化率更高的饮品赛道表现得更加明显。

上市公司奈雪的茶在 3 月宣布 2023 年计划开出 600 家门店；门店规模在 5000 到 10000 之间的几个大头，比如古茗，宣布了万店计划；" 新瑞幸 " 库迪咖啡用几个月实现千店；喜茶开放加盟，用实际行动说话，快速拓店。

在新的环境中，许多餐饮品牌都希望借助门店的规模效应，提升品牌竞争力，分摊成本，在市场中拥有更大的话语权。

新入局的小白增加：难逃 "0" 的诱惑

餐饮老板内参创始人、CEO 秦朝曾在《新增 72.6 万家！上半年餐饮复苏实录》发表过一个观点：" 之前，餐饮人对报复性消费走势抱有非常大信心，但现在的实际情况是，想开店赚钱的人，比想花钱消费的人，更多了。"

而企查查的一组数据也能佐证，2023 年 1 月 1 日 -5 月 22 日，全国餐饮新增 123.13 万家。其中 1 月份新增 73597 家；2 月份开始进入 " 狂飙 "，新增 259277 家；3 月份新增 395294 家；4 月份开始回落，但也有 308972 家；5 月份统计了 22 天，新增 194246 家。

秦朝表示，在大环境下，各行各业都出现了人才挤出效应，而现金流更好（创业启动资金更低）的餐饮业也成为了很多 " 大厂离职青年 "、" 中产创业 " 的选择。

对没有餐饮经验的人来说，加盟成功品牌比白手起家成活率更高，于是他们谨慎地选择加盟。

《2021 中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，多数餐饮加盟者喜欢 50 万元及以下的项目，21-50 万元的区间最受欢迎。餐饮小白最喜欢总投资额在 10 万元及以下的项目。

对于不足 10 万元的启动资金而言，减免 3-5 万的加盟费是巨大的吸引力。能给予前期的一系列帮扶，加盟费用还可以减掉这么多钱。对于小白而言，无疑是天大的诱惑。

供应链做加盟：带动了整个 0 元加盟赛道的发展

拥有 22 年餐饮连锁经验、13 年餐饮连锁顾问经验的餐饮加盟顾问王冬明，给内参君提供了一个看问题的新视角：" 最近新增的 0 元加盟，一般都是供应链以加盟的方式卖货居多。做供应链的品牌增多，及供应链做品牌的越来越多，带动了整个 0 元加盟赛道的发展。0 元加盟对于小吃、快餐、饮品等品类值得考虑，但对于一些火锅、中式正餐等重模型的餐饮品类来讲，不值得考虑。"

当问起原因时，他接着解释道："0 元加盟并不是现在创业者的刚需，‘低投资’才是。据我所知，加盟商更关注投资额低、盈利强的品牌的加盟。借助 0 元加盟快速做出预想的规模，成功率比较低，所以从概率上看，这种方式并不可取 …… "

在 0 元加盟背后

你需要明白一些事情

想要讨论 0 元加盟的可信程度，则需要先分析其背后的成因，即为什么这么多品牌方会开放 "0 元加盟 "，是纯粹 " 送福利 "，还是招商难，亦或是有其他原因？

1、加盟金转嫁，只有在表面看起来像 "0"

一般来讲，加盟费用分为三块。

第一块是 " 特许经营初始费 "，也就是我们通常理解的 " 加盟金 "/" 加盟费 "，也是玩文字游戏最多的地方；第二块是 " 持续性费用 "，包括 " 特许权使用费 " 和 " 市场推广及广告基金 " 两部分；第三块为 " 其他费用 "，包括 " 履约保证金 "、" 品牌保证金 "、" 培训费 "、" 特许经营转让费 "、" 设备费 / 原料费 "。

许多加盟品牌所说的免除加盟费，通常就是免除第一层的加盟金，将第二层和第三层的费用拉高，来抵消这部分的费用。免除掉这部分的费用后，既可以对外宣称我们是 "0 元加盟 "，优惠多多、福利多多、招商多多，对内加盟费转嫁也并没有其他损失。

2、加盟费用为 0，但前期支持减少

如果说部分准备开店的人，做了一些前期功课，避开了 " 加盟金转嫁 " 这种情况后，找到了实实在在前后期加盟费都为 0 的品牌，以为自己寻到了宝藏。还需要警惕品牌方对于加盟商的支持有没有减少。

部分加盟品牌，打着 "0 元加盟 " 的旗号，实际上只是 " 卖品牌 "，没有后续任何支持。

尤其小白开店更是要注意这点，通常来讲，品牌方对于加盟商的扶持范围、力度、方向，如选址、装修、人员培训、建立管理机制、开业宣传、持续运营等等，都是需要一再注意的事情。在低廉的加盟费背后，极有可能是品牌方对加盟商 " 放养 " 的表现。

3、加盟费在后期抽点中体现

在 0 元加盟没有额外费用和前期支持都正常的情况下，还需要小心后期的抽点费用。大多数品牌的加盟费抽点都是对利润的抽取，但部分 "0 元加盟 " 品牌会抽取营业额点数，来隐形弥补前期加盟费用。所以，对于品牌方的抽取对象以及抽取点数，需要格外注意。

4、品牌需要快速形成竞争力

在市场竞争十分激烈的情况下，会有部分品牌采取 0 元加盟或减免加盟费的方式，来实现品牌的快速扩张，跑马圈地形成品牌竞争力。

而这里也不排除两种可能。

首先以茶饮品牌为例。早在今年年初，许多开店量处于千店之上的中腰部茶饮品牌定下了今年的增速目标，现下 2023 年已经过半，部分品牌的开店量还远未达到年初时的目标。

在这些开店目标的压力驱动之下，这些品牌用 "X 月份 " 的加盟费用的减免，或在其他优惠福利的地方加码变相降低加盟该品牌的成本。

第二种是一些打着概念店玩噱头的品牌。餐饮圈过一点时间总会流行一些 " 概念性 " 的风潮，如这段时间的 " 中式汉堡 "、" 新中式茶馆 "、" 中式炸鸡 " 等等，如果一些品牌在 " 概念性 " 上能够打出一定的名号，靠着前期的 "0 元 "、" 减免 " 加盟费来进行快速规模扩张。

在这种可能性之下，如果能赶上初始的 " 概念性 " 风潮兴起，踩中这个机遇的话，或许还能 " 小火一把 "、" 小赚一笔 "。但要警惕的是，" 概念性 " 始终不会长久，在这阵风过了之后，再因为低廉的加盟费而入局，妥妥就是 " 交学费 " 了。

小结

当我们把能够想到的上述 123 点原因都列举出来后，总的来看，不论是转嫁加盟金、缩减前期支持、后期抽点高，对于加盟商而言都是 " 换汤不换药 " 的做法，实际上并没有那么大的优惠力度。

对于第 4 点，品牌为了快速形成竞争力而减免加盟费，其实对于品牌方而言，0 元加盟也是一场 " 凶多吉少 " 的博弈。

当前期没有了加盟费用后，前来咨询的人自然就多了起来，当加盟门槛被一再的降低，形成了一个 " 什么人都要 " 的局面。看似品牌前期扩张脚步非常迅速，但后期对于高速扩张的门店管控难度也是成几何倍数的增长，这种行为也不符合品牌长期可持续发展。

正如某知名火锅品牌，前期靠着低廉的加盟费吸引到了一种加盟商，对于火锅这种重规模的品类，该品牌在短短半年时间便开出了 60 多家加盟门店，在 9 个月时间内做到了 100 家加盟门店。但一年后，便销声匿迹。

总的来看，0 元加盟其中的弯弯绕绕，多到不能一一列举出来，你所看到的、听到的、了解到的并非就是全貌，或许 " 冰山一角 " 就是对 0 元加盟，最好的形容。

注："0 元加盟 " 本身只是一种加盟行为。正如 " 加盟 ≠ 割韭菜 "，0 元加盟同样不能与 " 割韭菜 " 画等号，或者作为判断加盟项目好不好的标准。本文所提的割韭菜性质，并非指所有 "0 元加盟 " 项目。

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