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康师傅:斗统一 欲“统一”

发布日期:2012-05-07  浏览次数:5822

  5月份以来,不少消费者都发现,在东北地区,尤其在沈阳的大部分大超市、大卖场以及小型的私人超市内,基本上已经停止销售统

河南食品网讯

  5月份以来,不少消费者都发现,在东北地区,尤其在沈阳的大部分大超市、大卖场以及小型的私人超市内,基本上已经停止销售统一方便面。与此同时,货柜上摆放的康师傅方便面倒是占了将近八成。

  统一内部人士透露,统一从今年年初开始已经损失了近4万个销售点。“这与康师傅所采取的一系列销售策略有着密不可分的关系。”据一位康师傅和统一共同的经销商介绍,康师傅与统一的矛盾今年愈发激化。

  康师傅渠道“去统”

  记者致电几家沈阳的超市了解情况后得知,许多超市现在几乎都已经将统一方便面下架,主要原因是因为超市的老板和康师傅签订了一份协议,今年他们都不再卖统一的方便面了。“我们跟"康师傅"签了合同了,只能卖它家的面,他们都是给现钱的。”某超市孙经理告诉记者。

  记者随后拿到了一份康师傅控股的沈阳顶益食品有限公司与某销售网点签订的供货协议,该协议最后手写的补充条款中提道:“保留辛拉面一种品项,其余都是康师傅,每月500元。”

  上述经销商告诉记者,虽然每一个销售点的协议书内容会有所不同,但在协议的最后几乎都会有关于该网点不得在协议期内销售统一方便面的内容,而且还会注明协议期内该网点每个月能够获得若干金额的货架使用费。方便面的销售渠道主要集中在超市、零售店及批发市场。其中,私人超市、零售店占据了总销量的六成,而这个比例在东北地区可能更高,而现在这些渠道都被康师傅牢牢掌控。

  不过,康师傅发言人陈功儒则对“去统化”的说法并不认同。“据我了解,沈阳发生的这些情况主要集中在特通渠道,进这些渠道本来就是需要竞标的,而今年我们给的条件比较好,所以才会出现大部分渠道销售我们的方便面的情况。”陈功儒说。但他同时又强调:“去年康师傅的毛利率下降了1.59%,我们没有必要在毛利率下降的时候,再去额外推高成本。就拿碗装方便面举例,一盒碗装方便面的利润只有8毛钱,如果我额外支付货架费的话,需要卖出多少碗面才能把货架费赚回来呢?”

  但是,据统一的内部人士称,沈阳市区的总共三千多家私人超市原本都能够买到统一品牌的方便面,只要支付货架的使用费,统一可以进入任何一家私人超市,无非是占有多少比例的货架而已。但从今年元旦开始,沈阳三分之一左右的私人超市里已经找不到统一的方便面了。

  陈功儒认为,商家在调整进货品种或者签订专卖协议时最终考虑的是商品售卖的情况,他们毕竟是销售点而不是仓库。[pagebreak]

  “酸菜”引发的“血案”

  AC Nielsen市场研究公司2011年12月零售市场研究报告的调查结果显示,2011年康师傅在方便面市场的占有率高达56.7%。那么,究竟是什么原因使得占有绝对优势地位的康师傅如此不惜成本地扩张渠道呢?

  调查数据还显示,在酸菜口味方便面的占有率上,康师傅还不到20%。而酸菜口味正是统一在2008年率先推出的,即老坛酸菜牛肉面。2011年,全国范围内的统一“老坛”面销售额接近40亿元,也使得酸菜口味成为众多方便面口味中的新宠。

  受到统一的启发,2011年,包括康师傅、白象、华龙、华丰等几乎所有方便面厂家都开始推出自己的酸菜面,其中康师傅的陈坛酸菜牛肉面全年销售额达到了10亿元左右。

  上述经销商认为,作为行业内的龙头企业,康师傅在酸菜口味上做得并不如其他厂家成功,这使其充满危机感。而且,从销售的情况来看,康师傅的陈坛酸菜牛肉面在短时间内赶上统一的“老坛”又有一定难度。

  “康师傅在东北地区历来保持着很高的市场占有率,在康师傅整体收益中占有相当高的比例,因此无论如何也要保住其在东北的市场。既然在产品竞争上没有优势,那么就将产品竞争直接转向销售竞争,通过提高货架使用费的方式来提高自己的竞争力。”该业内人士告诉记者。

  沈阳某大学学生超市的老板说:“康师傅今年在铺货上下了血本,只要我们不再卖统一的老坛酸菜牛肉面,就会给我们提高货架的使用费,这些都是写进协议里的。”那么,这种通过在协议中添加条款来排除竞争对手的方法是否属于恶意竞争呢?

  上海广海律师事务所律师吴宇宏告诉记者,协议是在双方自愿的情况下签订的,超市还能够从该协议中额外获利,因此并不违法。但如果从消费者的角度来说的话,这种行为可能会在一定程度上损害消费者的选择权。[pagebreak]

  “统一”出手对抗“被统一”

  业内人士认为,尽管康师傅通过签订协议的方式,使统一方便面越来越少地出现在东北市场,但这种做法对康师傅自身也将有所损害。

  据知情人士透露,康师傅为了抢占市场份额,曾向某超市支付了2500元的费用,但康师傅方便面在这个超市每个月的销售额实际上只有5000元左右,很明显是亏钱的。就目前康师傅所发动的这一轮竞争攻势来看,成本问题马上就会凸显出来。

  大学超市这样的特供点中,康师傅每月支付的费用是8000元。

  另外,在批发市场中,康师傅为了让批发商停止进统一的“老坛”,不仅答应给予更多优惠,同时还承诺原价收购批发商手中剩下的统一方便面,然后打折转卖给一些不重要且还在售卖统一方便面的商家,这又是一笔不小的开支。“康师傅的策略很明显,利用自己实力雄厚的优势,全面抢占市场份额,控制渠道,然后拖上半年左右,让统一在东北彻底没有了市场。这样来看,康师傅先期的投入都是非常值得的。”上述知情人士这样说。

  另据了解,统一并不会“坐以待毙”,有消息透露,现在统一也准备开始与超市签订协议,给超市比康师傅更为优厚的条件。“现在的确有统一的销售人员在和我谈条件。谁出的费用高,我们就摆谁的货。”一位超市老板直言。

   “康师傅”占主导

  消费者:口味差不多,吃啥都成

  康师傅与统一在方便面销售渠道竞争方面是否真的水火不容,以至沈阳的消费者想品尝统一方便面出现了困难?昨日,本报记者进行了探访。

  记者走访了沈阳铁西区某居民区周边的“皇士365”、“佐客”和“居易”等6家便利店。有两家未见到统一方便面。记者在其中一家“居易”便利店询问是否有统一方便面,店主回答说他们是康师傅专卖,并说统一方便面的口味,康师傅也都有,吃起来都差不多,没必要非吃统一的。“统一的也就老坛酸菜面会有人找。”店主说。

  这位店主的话在其他的几家店里得到了印证,在4家出售统一品牌方便面的店里,记者发现货架上的康师傅面无论品种还是数量都远远多于统一品牌。货架上最显眼的位置摆放的基本上都是康师傅,摆放量都在70%以上,其次是白象、今麦郎和农心品牌。统一仅限于老坛酸菜和卤肉面等寥寥两三个品种摆在并不显眼的位置。记者询问原因,有店主表示,这些货品都是各自所在的连锁公司配货而来,因为统一和康师傅方便面的口味相近,主动要求购买统一的顾客并不多,所以他们并没有刻意去进统一的货。“这与青岛啤酒不一样,要青岛的顾客不少,所以我明面上虽然不摆,但想买后面也是有货的。”一位店主告诉记者。

  而在和平区某高档楼盘附近,康师傅和统一似乎没有明显的品牌之争。周围的三家便利店和一大型超市内,康师傅和统一系列方便面都有销售。

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